BLOG: Som noget nyt hos Trendsonline.dk inviterer vi foundere fra startups til at skrive blogindlæg om deres erfaringer, og hvad de ellers har på hjertet. Den første blog er fra Jens Reimer Olesen / Graduateland. God læselyst, også her i varmen!
Jeg sidder på et alt for tomt kontor og kigger rundt på rene skriveborde og slukkede computere. Vores elektricitets- og telefonregninger kommer ikke til at eksplodere denne måned. Vores sælgere er taget på en velfortjent sommerferie efter et halvår med fuld tryk på, gode salg og mange nye kunder.
I denne periode er jeg kommet længere og længere væk fra den daglige kontakt med vores kunder. I Prins Henriks vener løber rødvin – i mine løber salg, så det nager mig en smule.
Ingen hurtige pistolsalg
Derfor har jeg brugt de sidste par dage på én ting; at snakke med kunder. Man får som bekendt sandheden fra børn og fulde folk – i denne ligning burde man tilføje utilfredse kunder.
De kunder, som ikke er taget til syden med vovsen og Volvoen, har rent faktisk både tid og overskud til at give mig ærlig og konkret feedback på vores kundeforhold og det produkt vi sælger til dem.
Formålet er IKKE at lave et hurtigt pistolsalg, men at skabe mig et overblik over, hvordan vores kunder opfatter os og hvad de lægger til grund for IKKE at købe hos os. Det skaber FANTASTISK værdi og er en øvelse ALLE virksomhedsejere burde gøre en gang i mellem.
Når man ringer til mange kunder vil det være blandet med respons; nogle kunder er evangelister for dit firma, andre er mindre tilfredse og føler ikke de har fået nok værdi. Evangelisterne skal holdes til ilden med dedikeret og personlig opfølgning og skal være med til at forme dine nye ydelser. De mindre tilfredse kunder skal være med til at forbedre dine eksisterende ydelser samt serviceniveau – de skal tages ultra seriøst.
Karma bider dig i røven
Som enhver virksomhedsejer får jeg selv mange salgsopkald. Og ja – det kan være ligeså irriterende som myg om sommeren, men er en naturlig og yderst effektiv del af virksomheders salgsapparat. Alt lige fra teleselskaber til kondomautomater ringer på både vores aktive selskaber samt mindre aktive selskaber. ALLE på samme hovednummer. Uden at lyde som den store frelser, tager jeg dog mig altid tid til at høre på sælgeren og lader vedkommende fuldføre sin salgstale. Det er der tre grunde til:
1) Jeg lærer en MASSE af at høre, hvordan andre produkter bliver solgt ind på. Hvordan spørger sælgeren ind til mit behov, hvordan skaber han broen fra mit behov til den værdi hans produkt leverer? Har han nosser nok til at spørge efter aftalen, hvis jeg giver ham en oplagt lukkemulighed?
2) Jeg kan få en godt lead til min egen salgsafdeling. Er han dygtigt over telefonen, kan han spørge ind til ovenstående og skabe værdi for mig? Hvis ja, så burde han sidde hos mig. Jeg sælger ham et job.
3) VIGTIGST af alt: Jeg er et spejl af min virksomhed. Jeg viser respekt, og giver mig tid til at lytte. Jeg afviser pænt sælgeren, hvis jeg ikke er interesseret. Ønsker ham god dag og mange tak for kaldet.
Jeg tænker altid, at det ligeså godt kunne være min bror, min fremtidige ansatte eller KUNDE i den anden ende. En grim afvisning skader min virksomheds omdømme; folk køber ikke af min virksomhed men af personerne bag. En ubehøvlet afvisning = en ubehøvlet virksomhed.
Jeg er glad for mine kundesamtaler de sidste par dage og har smilet over hele femøren som en student på rustur. Jeg har snakket med kunder om sejlturer i Kroatien og togbaner som samleobjekt. Utroligt mange kunder har taget sig til til at give ærlig feedback, som gør vi kan skabe endnu bedre ydelser.
Der er desværre også nogle kunder, som efter vores samtale, aldrig får mig som kunde – og I kan selv gætte hvorfor…
