Mangler du og dit startup et par tricks til at få hul på de offentlige udbud? Vi har snakket med en ekspert på området, der giver gode råd til, hvad man skal være forberedt på, hvis man vil gå efter de lukrative offentlige udbud. Af Niklas Joensen
Det kan være svært for små virksomheder, at vinde et offentligt udbud i Danmark. Men hvordan kan det egentlig være? Er der for mange barrierer for de små virksomheder? Eller er de simpelthen bare ikke dygtige nok, og derfor taber de udbudsrunderne? Det er ikke nødvendigvis et simpelt spørgsmål at besvare.
Hvad kan opstartsvirksomheder gøre for at vinde offentlige udbud?
Vi har talt med Anders Kopp Jensen, Partner og CCO i C/E, der rådgiver små og mellemstore virksomheder om, hvordan de kan øge efterspørgslen på deres produkter og ydelser, blandt andet ved at vinde offentlige udbud.
Ifølge Anders Kopp Jensen er det ikke udelukkende et spørgsmål om de små virksomheders produkter, eller om de formår at opfylde de mange kravspecifikationer. Der er nemlig en del uskrevne regler.
“Det kan være enormt ressourcekrævende for små nye virksomheder at komme ind og vinde udbud. For de etablerede store aktører spiller på alle tangenter for at vinde udbuddene. Vi har blandt andet oplevet, at etablerede virksomheder forsøger at underminere de mindre og nye virksomheder på markedet. Så det skal man helst have forberedt sig på,” fortæller Anders Kopp Jensen, og fortsætter:
“Vores erfaring siger dog, det godt kan lade sig gøre. Vi har eksempelvis lige hjulpet en lille virksomhed med at gå fra at være en forholdsvis ukendt aktør til at vinde betydelige markedsandele, men det kræver et systematisk forarbejde. For det hele handler altså ikke altid bare om at opfylde kravspecifikationerne og så tro, at alt er godt. Der skal mere til,” siger Anders Kopp Jensen og giver samtidig 3 råd til små virksomheder, der gerne vil vinde offentlige udbud:
- Sørg for at udbudsmaterialerne er gennemarbejde og professionelle. Der skal være sammenhæng i det materiale, man afleverer, og virksomhedens styrkepositioner skal fremgå knivskarpt.
- Hold tæt kontakt med de udbudsansvarlige, men lyt til alle, der har indflydelse på beslutningen. Det kan være små informationer, der gør, at man får en konkurrencemæssig fordel.
- Forbered en klar plan for de forskellige faser op til udbuddets deadline og markér virksomheden overfor de rigtige interessenter. Husk på at det ikke altid er nok bare at opfylde kravspecifikationerne.
I Sverige indkøber det offentlige for minimum 5% fra mindre virksomheder
Det kan altså godt være svært for mindre virksomheder at vinde offentlige udbud i Danmark. Både fordi de store etablerede virksomheder kender spillet og de uskrevne regler bedre, men måske også fordi udbudsreglerne er lavet på en sådan vis, at det er svært for de små virksomheder at leve op til dem?
I Sverige har man valgt at gøre det til et krav, at det offentlige skal bruge minimum 5% af deres indkøbsbudget hos de mindre virksomheder. Dette skal medvirke til at hjælpe nye og innovative virksomheder på vej.
Et interessant initiativ der måske kan være et tilløb til, at det offentlige i Sverige køber flere produkter og services fra opstartsvirksomheder. Men hvad gør man egentlig for at give de små og nye virksomheder i Danmark en chance for at vinde offentlige udbud?
Læs også: Fixtr.dk – ny udbudsportal for private og professionelle
Erfaring og omsætning primære barrier for danske opstartsvirksomheder
Vi har talt med Kenneth Skov Jensen fra Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen, der fortæller, at man ikke hos Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen har så stor erfaring med startupsenes problemer med at vinde offentlige udbud.
Kenneth siger dog, at de har viden om, at mindre konsulent og rådgivningsfirmaer ofte løber ind i den samme type problemer, når de forsøger at vinde et offentlig udbud; at de bliver spurgt om omfattende CV’er af udbudsstillerne.
”Det er en stor forhindring for små virksomheder, der gerne vil vinde offentlige udbud, at virksomheden skal kunne dokumentere relevant erfaring,” fortæller Kenneth Skov Jensen og fortsætter,
”Vi har anbefalet, at man som ordregiver ikke lægger for meget vægt på de små virksomheders erfaring, men i stedet kigger mere på hvad den enkelte virksomhed rent faktisk kan tilbyde,” siger Kenneth Skov Jensen.
Nyt lovforslag skal gøre processen lettere for SMV’er
Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen har den 5. december 2014 sendt et nyt lovforslag om udbudsloven i høring.
Visse af tiltagene i dette lovforslag er specifikt rettet mod små og mellemstore virksomheder. For eksempel foreslås det, at ordregivere ikke må stille større krav til virksomhedernes minimale årsomsætning end det dobbelte af kontraktens værdi.
”Forslaget om ændring af krav til virksomhedernes minimale indtjening er netop indført for, at gøre det nemmere for SMV’er at vinde et offentligt udbud,” fortæller Kenneth Skov Jensen.
Startups, som har oplevet vanskeligheder eller uretfærdig behandling i forbindelse med offentlige udbud, kan henvende sig til konkurrence- og forbrugerstyrelsens klagenævn på dette link.
