Vivino, ZenDesk og Billy er nogle af de iværksættervirksomheder, der er flyttet til USA og Silicon Valley – mekkaet for teknologi-virksomheder. Nu er Arpedio fulgt efter og har åbnet kontor i Silicon Valley.
Af Pia Ella Elmegård
Flere danske iværksættervirksomheder har de seneste år haft succes i det amerikanske mekka for teknologivirksomheder, Silicon Valley.
Nu har også Arpedio taget springet og etableret kontor i hjertet af Silicon Valley, nærmere betegnet Palo Alto, hvor også danske The Eye Tribe og Vivino holder til.
Danske startups i USA dele erfaringer
De tre stiftere har alle familie og liv hjemme i Danmark og starter med at skiftes til at bruge to til tre uger i Silicon Valley, indtil de har etableret sig godt nok i det amerikanske til, at de tør flytte alle rødderne med.
“Der er det også virkelig godt, at vi kan tale med andre om det. Jeg talte selv en del med Mikkel fra Tradeshift, der også har børn på samme alder som mig,” fortæller medstifter Jakob Søderberg og henviser til Mikkel Hippe Brun, medstifter af den danske iværksættervirksomhed Tradeshift, der har fået stor succes med deres softwaresystem, der strømliner og samler virksomhederns fakturerings- og cashflow.
Jakob Søderberg siger desuden, at han har været positivt overrasket over, hvor meget danskerne erfaringsudveksler om de professionelle såvel som de personlige udfordringer ved, at flytte virksomheden fra Danmark til USA.
Firtrins-raket optimerer salg
Iværksættervirksomheden Arpedio blev stiftet for tre år siden af Thomas Bülow, Ulrik Monberg og Jakob Søderberg, og tilbyder en ‘Software-as-a-Service’ -løsning (SaaS) til salg mellem virksomheder.
Salg er kernen i de fleste virksomheder, men de tre stiftere ved, at der er rum til forbedring for dem, der skal vurdere muligheden for at sælge sit produkt til en kunde – uanset om det er en ny kunde, at holde på eksisterende kunder eller skabe længerevarende relationer til nuværende kunder.
“Vi har udviklet en software, der på intelligent vis hjælper den enkelte medarbejder med hurtigt og konsistent at vurdere, hvad der er bedst for både virksomheden og kunden i alle tænkelige situationer,” forklarer Jakob Søderberg og kalder deres værktøj for en firtrins-model bestående af elementerne vurdering, refleksion, beslutning og udførsel.
Tilgangen skal gøre salgsprocessen både hurtigere og lettere for den enkelte medarbejder, men skal også hjælpe virksomheden til at gøre processerne mere konsistente på tværs af afdelinger og medarbejdere.
“Det har også vist sig, at det er en fordel for virksomheden at strømline processerne, især i dag, hvor folk oftere skifter job,” forklarer Jakob Søderberg, der ikke i første omgang havde set det behov hos virksomhederne, da de udviklede salgsværktøjet.
“Struktur og proces er tit omtalt som kedeligt eller ligefrem en dyr tidssluger, men på længere
sigt kan netop en struktureret tilgang gemme en masse viden fra organisationen som helhed, som så kan komme virksomheden til gode. Forestil dig for eksempel en grønthandler, der ikke tæller sine varer, og bliver ved med at købe for få bananer, men alt for mange appelsiner. Selvfølgelig skal de holde øje med, hvad kunderne rent faktisk køber, så han kan optimere, hvor han lægger sin tid og sine penge. Det er jo ikke forskelligt fra en virksomhed, der sælger produkter, der er mindre synlige,” forklarer Jakob Søderberg om deres software.
“Det er altid en udfordring at lave en løsning på et problem, som folk måske slet ikke er opmærksomme på, men vi tror på det, og vi kan se, hvor stor en betydning vores software får, når først virksomhederne begynder at bruge det. Det hjalp selvfølgelig, da den amerikanske CRM-gigant Salesforce gerne ville arbejde sammen med os,” siger Jakob Søderberg.
Flytning letter administrationen
Efter tre år i Danmark har teamet besluttet at flytte virksomheden til det amerikanske.
“I første omgang handler det primært om, at komme tættere på de amerikanske kunder vi allerede har. En tidsforskel på 9 timer giver lidt lange arbejdsdage i København, og helt lavpraktisk er det lidt af en udfordring at sende en faktura fra Danmark til USA,” siger medstifter Jakob Søderberg og forklarer videre, at det særligt har været skattebureaukratiet ovre atlanten, der har gjort afstanden besværlig for den lille danske iværksættervirksomhed.
“Det amerikanske skattevæsen er meget opmærksomme på penge, der bliver sendt ud af landet – det medfører en del bureaukrati,” fortæller Jakob Søderberg.
Arpedio var desuden én af de syv udvalgte iværksættervirksomheder, der deltog i efterårets SCALEit program i Silicon Valley, som er arrangeret af Innovation Center Denmark.
”Programmet var tætpakket med møder, workshops, networking, pitching og konstruktiv feedback og dialog med etablerede danskere i The Bay Area. Specielt var det værdifuldt at opleve og høre fra de andre danske virksomheder, som er etablerede i Silicon Valley,” siger Jakob Søderberg,
Et mere modent marked
Koncentrationen af virksomheder i Bay Area (området mellem San Francisco, San Jose og Oakland) er meget stor. På et område ikke meget større end Sjælland er der et markedspotentiale, som svarer til det hele det Nordeuropæiske potentiale.
“Markedet i USA er mere modent til en løsning som Arpedios. Alt ligger i skyen, og man er ikke længere så nervøs omkring det, som man stadig er mange steder i erhvervs-Danmark,” siger Jakob Søderberg.
Når vækstspeederen skal trædes yderligere ned, er der en række andre åbenlyse fordele ved at vælge Silicon Valley. Venture kapital og risikovillighed er to nøgleparametre, og de findes i rigt mål i USA.
Når den amerikanske venture kapital kigger Arpedio efter i sømmene, finder de i første omgang et team med erfaring og kendskab fra den branche, som deres SaaS-løsning retter sig mod.
Stifterne har en lang karriere med komplekst løsningssalg med i bagagen. Alle tre har på egen krop oplevet manglen på IT-værktøjer, der understøtter sælgeren. Derfor valgte de at tage skeen i egen hånd og udviklede Arpedio.
I efteråret 2014 blev Arpedio en såkaldt ISV-partner – Independent Software Vendor – med verdens største leverandør af Customer Relationship Management-systemer Salesforce.com. Partnerskabet med Salesforce.com har været med til at accellerere teamets amerikanske drømme yderligere.
