Kommunikation er nøgleredskabet til at få din startup formidlet ud til investorer, kunder og interessenter. Men nogle gange lytter de ikke, eller også forstår de ikke din pointe. Det er dog ikke deres fejl. For det er den talende, der er i centrum, fortæller konsulenten Christopher Barrat fra Greystone Management.
Det kan betale sig at lytte. Især når en erfaren herre som Christopher Barrat øser ud af sin erfaring med at tale. Og lytte. Han er ekspert i kommunikation, og da Climate-KIC holdt partnerdag på Københavns Universitet, var han inviteret for at fortælle, hvordan man kan bygge bro mellem det offentlige og det private, mellem idéer og investorer og mellem forskellige kulturer alt sammen med det basale redskab; kommunikation.
Læs også: Climate-KIC åbner døren for bæredygtige startups
Christopher Barrett er konsulent i Greystone Management i England. Og det er tydeligt at mærke, at han arbejder med kommunikation til daglig. Det er nemt at tage let på. For vi taler jo allesammen, og nogle er også ret gode til at lytte. Men i arbejdet for at få din idé eller virksomhed ud til andre end kerneteamet, er der nogle tips, man ikke kan gentage for ofte.
Vi er forskellige, men skal lære at tale samme sprog
Samarbejde er det vigtigste parameter, og Christopher Barratt ser på det sådan her: Vi er alle en del af forskellige stammer. Både privat, på arbejde og globalt. For at få vores pointe ud, må vi først i vores lille stamme – vores startup – være helt enige om målet. Derefter kan man kommunikere det ud til de andre stammer. Men det nytter ikke at bruge luftige termer som ‘på kort sigt’ eller ‘på lang sigt’. Han spørger ud i rummet: “Hvad betyder kort sigt?” En råber 24 timer, en anden fire måneder og én op til to år. Udover samarbejde er klarhed om den fælles tidslinje og de fælles mål utrolig vigtigt.
Alt ansvaret i kommunikationen ligger hos dig – også resultatet
Men når man så er blevet klar i sine mål, kan man alligevel komme ud for, at de lyttende ikke forstår, hvad det er, man siger. Det er ikke deres skyld. Ansvaret for resultatet af snakken ligger 100 procent på dine skuldre, slår Christopher Barrat fast. Forstår vi ikke ham, er det ham, der ikke har leveret pointerne godt nok. Hvis vores opmærksomhed vandrer, er det ham, der ikke er interessant nok. Tænk over det, næste gang du holder enetale for at pitche din idé.
Han sammenfatter for os nogle håndfaste tips til, hvordan vi så får adgang til, at nogle vil give os deres interesse. Og hvordan vi så holder den.
- Du kan kun være interessant, hvis du først er interesseret.
Tænk over det sådan her, hvis en tjener kommer til dig og præsenterer dagens ret – fisk – og kun det, og du er vegetar, så kan han prøve nok så meget. Den gode tjener spørger først, hvad gæsten kan lide eller har lyst til, og præsenterer derefter menuen. Lad være med at spilde hinandens tid på at sælge fisk til vegetarer. - Forskellen på karakteristika og nytteværdi
En Bentley og en Renault har forskellige karakteristika; rummelighed, fart og så videre. Det giver forskellige fordele som at kunne komme hurtigt frem eller have plads til hele familien. Men nytteværdien afhænger af, hvad det er, kunden leder efter. Derfor skal man ifølge Christopher Barrat tænke, hvordan man kan sælge sit produkts karakteristika, så det giver nytte for netop den investor. - Skær elefanten ud i mundrette bidder
Fokusér altid på næste skridt. Når du skal sælge en idé eller et produkt, er det nemt at drunke tilhørerne i detaljer. Men du skal kun give så meget information, at det leder dig videre til næste skridt i processen. - Du er vigtig!
Find ud af, om du sælger et produkt eller en service eller måske begge dele. Det skal du kunne formidle klart, og du styrer, om kunden, investoren eller den potentielle samarbejdspartner forstår, hvad du sælger, og hvem der udbyder servicen, og hvor de kan få fat i den. - MAN-modellen
MAN står for Money, Authority, Need. Det er nemlig let at skære alle interessenter over en kam og pitche bredt. Men et pitch skal kunne krydse hver type af, én for én. Pengene forkuserer nemlig på værdien og udbyttet, autoriteterne fokuserer på sikkerheden og de forskellige risici, mens kunden med det direkte behov fokuserer på brugervenligheden og effektiviteten. Naturligvis er sidstnævnte lettest at sælge til, men husk de andre, når du skriver dit pitch.
De samme tips kan oversættes til alle mulige situationer og virksomheder. Så tænk over det, næste gang du skal tale med en investor, en kunde eller en samarbejdspartner. Du er vigtig, du kan hjælpe dem, og derfor vil de også hjælpe dig.
