En perlerække af kendte ansigter inden for startup-miljøet herhjemme og i udlandet har bidraget til en ny bog, som de håber kan inspirere kommende og andre iværksættere. Trendsonline har eksklusivt fået lov til at bringe tre af kapitlerne fra GURUBOGEN op til Gurudagen, hvor bogen bliver lanceret. Første uddrag er af Trendsonlines stifter, Daniel Laursen.
Daniel Laursen er stifter af Trendsonline.dk og et kendt ansigt på den danske startupscene. Han har bidraget til en ny bog, Gurubogen af Jonathan Løw, hvor han deler ud af sin erfaring med at hente investeringer, og hvornår man er klar til at tænke i større kapital.
Daniel Laursen – Er du klar til at hente en investering?
I danske og internationale medier læser vi dagligt om nye investeringer til digitale virksomheder, men hvornår skal du som iværksætter begynde at fokusere på at finde investering, og findes der nogle guidelines, du kan følge?
På baggrund af min erfaring med gennemgang af over tusind iværksætter-cases har jeg lavet en “tjekliste”, du kan bruge. Husk dog at enhver virksomhed har sit eget unikke DNA, og derfor skal nedenstående ses som en rettesnor og ikke som en guide, der kan følges slavisk. Desuden er det vigtigt at forstå, at alle investorer, ligesom virksomheder, er forskellige, så nedenstående model vil muligvis ikke passe på dem alle.
For at vurdere din virksomheds investeringsparathed skal du kigge på følgende:
- Stadier
- Teamet
- Skalerbarhed
- X-factor
- Investor / kapital-match
Stadier
Din virksomhed går igennem mange stadier i løbet af sin udvikling. Jeg har taget afsæt i startup-eksperten Steve Blanks bog ”The Startup Owners Manual” og anvendt følgende skala:
Hvis du befinder dig i den tidligste fase af skalaen (Customer Discovery), er du kun lige kommet i gang og har brugt de seneste mange dage og aftener foran whiteboardet. Hele din idé er fortsat en hypotese, og det er først nu, at du er klar til at finde ud af, om den holder vand.
Hvis du befinder dig i den anden ende af skalaen og har mange tusinde kunder eller mange millioner brugere, er du i stadiet Company Building. Et godt eksempel på denne type virksomhed er danske Trustpilot, der sidste år fik en halv milliard kroner i investering.
Under din rejse, når du går fra Customer Discovery og frem til det sidste stadie Company Building, definerer du skridt for skridt din forretningsidé, begynder at få kunder og dermed omsætning.
Desto længere du er kommet i denne rejse, desto større chance er der for, at du kan få en investering. Og desto senere stadie du befinder på, desto mere veletableret team, skalerbart produkt og x-factor skulle din virksomhed gerne have.
Delkonklusion:
- Der investeres normalt efter Customer Discovery fasen
- I Customer Discovery-fasen får du ofte kun investering med det helt rigtige team.
Teamet
Ovenfor kiggede jeg på stadier for virksomheden, og hvordan du kan bruge dette som et måleparameter i forhold til, hvor investeringsklar din virksomhed er.
Desto længere du kommer hen i Steve Blanks skala, desto mere vil omverden og investorer forvente, at du har sat det rigtige hold. Du kan her bruge kundeantal, brugere og indtjening som relevante målepunkter for, hvor god din team-sammensætning er.
Hvis din virksomhed befinder sig på ét af de to første stadier, er teamet det absolut vigtigste. Det er dét, der er udgangspunktet og den vigtigste ressource, fordi teamet skal flytte ideen fra et stykke papir til eksempelvis et velfungerende web-produkt.
Målepunkter for dit team er:
- Hvilken erfaring har de?
- Hvor meget specialviden har de?
- Hvordan ser deres track record ud med lignende virksomheder?
- Har de fået investering før?
Kig med realistiske briller på dit team og vurdér hvert enkelt af ovenstående punkter. Det kan i den forbindelse være en god tommelfingerregel at få fem fra teamet (hvis muligt) og fem udefra til at vurdere dette.
Delkonklusion:
- Et godt team kan gøre en dårlig ide til en god forretning
- Track record og erfaring er lig med større chance for investering.
Skalerbarhed
Når teamet er på plads og har det rette erfaringsniveau, er det vigtigt, at du kan bevise skalerbarheden af dit produkt.
Så snart du har fundet din kernekunde og dit kernebudskab, handler det om at kunne trykke speederen helt i bund, og det er her, investorens penge skal hjælpe. Som investor ved man, at det ca. er hver tiende virksomhed, man investerer i, der skal betale hele gildet. Det er de virksomheder, som rammer dét, man kalder “hyperscale”, og potentielt set har chancen for at sikre succesen for investoren og levere det samlede overskud.
Matematikken bag kan forklares på følgende måde:
Den samlede fond, der rejses, eller den samlede kapital, som en Business Angel har til rådighed, skal som minimum betales tilbage med en forrentning på typisk en gangefaktor 2, 5, 10, 20 eller 100. Det vil sige, at det beløb, der investeres, betales tilbage, men ganges med ovenstående faktorer.
Et tænkt eksempel kunne være Uber, der tidligt rejste en lille smule penge. Her så en Business Angel potentialet og investerede $1 milion til en værdiansættelse på $4 millioner. Efter 10 investeringsrunder gik han fra at eje 25 % til kun at eje 1 %.
Med den nuværende værdiansættelse på Uber ville én procent i dag have en værdi af $600 millioner. Denne investering ville have en forrentning på faktor 600 og være en helt unik og særdeles profitabel investering. Overskuddet ville lyde på $599 millioner og give råderum til investeringer for flere hundrede millioner dollars sideløbende i virksomheder, der måske ikke viser sig at klare den.
Som ovenstående eksempel illustrerer, er det vigtigt, at man viser skalerbarhed og hyper-scale potentiale. Det er det, investorerne ofte søger, for at hele deres investeringsportefølje af virksomheder bliver en god forretning.
Skalerbarhed er svært at validere for en virksomhed i Customer Discovery-stadiet. Når man bevæger sig videre til Customer Validation, bliver det nemmere, og i de efterfølgende stadier tegner der sig et klarere og klarere billede af skalerbarheden i produktet.
Min anbefaling er at kigge på nøgletallene i din virksomhed og konkret se på væksten de seneste 3,6 eller 12 måneder. Find derudover en række andre relevante måleparametre såsom indtjening, brugere eller noget tredje. På den måde er det nemmere at arbejde med skalerbarhed, og du kan vurdere, hvorvidt I er på vej i den retning, som en investor vil ønske og dermed være interesseret i at investere i.
Delkonklusion:
- Tænk på at investorerne har en hel investeringsportefølje, som samlet set skal være en god forretning for dem.
- Hyper scale er det, som investorerne ofte søger.
X-factor
Har din virksomhed eller stifterne ’kant’ og det ekstra krydderi, der gør jeres virksomhed unik? Hvis dette er tilfældet, står du stærkere. X-factoren sikrer, at du har det, der skal til for at gå hele vejen, og du kan tiltrække det rigtige talent og kunder.
Helt konkret kan X-factor være den unikke ansatte, hvis kompetenceniveau er et perfekt match med jeres virksomhed. Et andet eksempel kan være et patent, der sikrer, at I er beskyttet mod eksisterende eller kommende konkurrenter. Bemærk dog, at X-factor for én investor kan være tomme ord, mens det for en anden kan være dét, der gør, at I kommer tættere på investoren og en eventuel investering.
Delkonklusion:
- Kan du skille dig ud, værdisættes du højere
- X-factor defineres individuelt af den enkelte investor.
Investor / kapital match
For at finde en investering kræves en stor portion stædighed, udholdenhed og gå-på-mod. Gennemsnitligt tager det seks til ni måneder. I begyndelsen holder du og de potentielle investorer mange kaffemøder, og du kysser utroligt mange frøer. Dog – hvis den pakke, du tilbyder (stadie, team og X-factor)- matcher investoren perfekt, kan du seks til ni måneder senere (måske før) stå med en aftale.
Som investor har man selv en bestemt historik og DNA, og netop dette skal matches med virksomheden, der søger investering. Noget af denne historik og DNA kan du researche dig frem til, og andet kræver, at du mødes med vedkommende. Man kan hurtigt researche sig frem til deres portefølje og se deres track record – er de fx til B2C eller B2B? Dette er et pejlemærke, man kan bruge som det første og se, om der er fællestræk mellem din virksomhed og investorens egen baggrund og/eller de virksomheder, de tidligere har investeret i. Hvis du f.eks. selv har et produkt, der er et rent B2B produkt, skal du naturligvis ikke snakke med investorer, der kun fokuserer på B2C.
De fleste investorer vil som udgangspunkt gerne tage et kaffemøde, hvis de kan se noget interessant i casen, men herfra og til investering er der langt. Du er nødt til at se det fra investorens side og tænke på, at han / hun ser utrolig mange virksomhedscases og naturligvis kun investerer, hvis der er den helt rigtige timing og det rigtige match i forhold til investorens kompetencer.
Delkonklusion:
- Lige børn leger bedst – prøv at finde en investor, der matcher din virksomhed og dens DNA
- At søge og få investering tager lang tid og kræver tålmodighed.
Afsluttende konklusion og pointe
At hente investering er ikke altid den rigtige vej at gå, og der findes mange eksempler som f.eks. Agera og Usertribe, der har bootstrapped sig til deres succes. De har stadig formået at skalere, og især Agera kan betegnes som kategorien hyper-scale.
Disse to virksomheder er tydelige eksempler på, at det godt kan lade sig gøre at vækste massivt uden penge udefra. Et andet vigtigt spørgsmål, du skal stille dig selv, er, om du overhovedet har lyst til at miste kontrollen og stå til regnskab og afrapportere over for en tredjepart?
Hvis du vil læse flere inspirerende indspark fra danske og internationale entreprenører kan Gurubogen forudbestilles her.
Gurubogen er redigeret af Jonathan Løw, stifter af Listen Louder, som også står bag Gurudagen den 15. november, hvor bogen bliver lanceret under festlige omstændigheder med kendte gæster, talks, key notes og networking.
Der har længe været udsolgt til eventen, men det er lykkedes at sikre en live stream af Gurudagen og endda via tre forskellige fotografer. Det kræver blot, at 100 iværksættere går sammen og deler budskabet på Thunderclap.
