Nye digitale platforme er kommet til i hele verden, og en stor del er to-sidede platforme – det digitale bindeled mellem udbyder og bruger. Hvis du først får ideen, finder det rigtige team, og har mulighed for at finansiere byggeriet af selve den digitale platform, så står du over for den næste, og en af de største udfordringer for to-sidede platforme; onboarding af brugere.
Nye platforme skyder frem i alverdens afskygninger disse år. Det gælder blandt andet markedsplads-platforme som AutoButler, GoMore, Tradono, Reshopper, Bownty, Trustpilot og andre lignende platforme, der alle er to-sidede. Det kan være en platform, hvor automekaniker og en bilejer, der skal have repareret sin bil, kan mødes. En sådan platform er altid afhængig af, at der er brugere på begge sider – uden dem, der lægger annoncer ind, er der ikke noget for køberne af købe, men uden køberne, er der heller ingen grund til at lægge annoncen op på platformen.
Før handlede virksomhedens succes om at skubbe deres produkt ud til masserne, men i dag er udfordringen at få begge grupper med om bord, for en platform uden udbydere er uinteressant for dem med efterspørgsel, og omvendt.
“Ulempen er, at de er utroligt svære at få startet op, fordi man – til forskel fra de gamle envejs ‘pipe-modeller’ – skal tilfredsstille både udbud og efterspørgsel, før der sker transaktioner,” forklarer iværksætteren, Kaspar Ganer, der siden sommeren 2014 har siddet på den anden side af bordet i Væksthus Hovedstadsregionen, hvor han til daglig rådgiver tech-startups.
Kaspar Ganer kalder onboarding af brugere til to-sidede platforme en klassisk ‘Hønen og ægget’-problematik, og det er netop i den onboarding-proces, hvor kunder og udbydere skal tilknyttes en platform, at Kaspar Ganer oplever mange platforme komme til kort.
“Hvorfor skulle man gå ind på airbnb, hvis der ikke var lejligheder, og hvorfor skulle man poste lejligheder, hvis der ikke er lejere.”
Læs også: Onboarding: Vaskerier var skeptiske overfor Washa i starten
To-sidede platforme bryder traditionelle forbrugsmønstre og værdikæder
Før digitaliseringens muligheder har den klassiske forretningsmodel i mange hundrede år været dominerende. Virksomhederne havde selv kontrol over leverancen af deres varer og ydelser, og koncentrerede sig om at opfylde behovet hos en specifik kundegruppe.
Den to-sidede platform fungerer som et marked, der tillader udbuddet og efterspørgslen at interagere. Som platform-startup tjener du altså ikke penge på at sælge dit produkt til kunden, men ved at muliggøre transaktionerne mellem de to kundegrupper – og snuppe et gebyrer og reklamer.
“Det er et fundamentalt skift i forretningsmodel, og det medfører en masse unikke muligheder og udfordringer for iværksættere, der vælger denne model,” uddyber Kaspar Ganer og giver en række eksempler på platforme, der netop har brudt med traditionelle forbrugsmøstre og værdikæder i forskellige brancher, som traditionelle TV-stationer versus Youtube, hotelbranchen versus Airbnb, eller taxa-selskaber versus amerikanske Uber.
At platforme potentielt kan ændre eller disrupte hele brancher som eksempelvis Uber eller Airbnb er, ifølge Kaspar Ganer, grunden til, at mange investorer har interesser i platformsmarkedet.
“Hvis et platform startup virkelig lykkes kan de ende med at levere et af de helt store exits, som fonde lever af.”
Læs også: Autooffer: “Det skal være lige så nemt at købe en ny bil som at bestille en pizza over nettet”
Men hvordan gør man så?
“Den største ulempe ved platforme knytter sig tæt til deres største fordel,” siger Kaspar Ganer og peger på nogle af de største digitale succeser som Wikipedia, AirBnb og Uber. Herhjemme har vi set Podio, der blev opkøbt af den amerikanske gigant Citrix.
Når først man altså opnår en kritisk masse på begge sider, så står man med en Airbnb eller Uber-gigant, der kan vinde hele brancher.
Men hvordan skaber man en succesfuld to-sidet platform? Kaspar Ganer råder til, at man finder sin to-sidede platforms største begrænsning – er det på udbud eller efterspørgselssiden? Og hvilken strategi kan man lægge for at tiltrække præcis det, der ville give platformen liv?
“På mange markedspladser er det for eksempel udbudssiden, der er lettest at få på plads først. Tag en platform a la JustEat. Hvis de bare starter med at få 20 pizzariaer som udbydere i København på deres platform, så vil næsten alle købere eller forbrugere i København kunne få opfyldt deres behov,” udtaler Kaspar Ganer.
I nogle tilfælde, forklarer Kaspar Ganer, kan det give mening at onboarde begge sider på samme tid, og i andre tilfælde kan det være så svært at få løst ‘Hønen og ægget’-problemet, at nogle simpelthen vælger at lave en løsning, som kun henvender sig til den ene side af ens oprindelige to-sidede platform.
Når de så har fået opbygget en stor gruppe på den ene side af platformen, kan de vælge at åbne op for den anden side.
