Tilbudsappen ShopGun på 25 mand indgik sidste år et samarbejde med et firma på 30.000. Store partnerskaber kan åbne for nye markeder, hurtigere, men når startup møder corporate, skal der ligge mere end en god idé klar.
60 kilo reklamer. Så meget glittet papir med tilbud, rabatter og fødselsdage dumper der ind ad brevsprækken pr. husstand årligt. Det er for meget, tænkte stifterne bag ShopGun, Morten Bo Rønsholdt og Christian Birch, og det blev starten på deres iværksættereventyr.
I dag har ShopGun 25 ansatte og landede sidste år to store, strategiske partnerskaber med Posten Norge og PostNord, virksomheder med hver flere end 30.000 ansatte. ShopGun, som nok er bedst kendt under navnet eTilbudsavis herhjemme, er en app, som samler tilbudsaviser og lader læserne søge efter produkter og lave indkøbslister.
Når startup møder corporate
Appen er blevet downloadet flere end 1,7 millioner gange i Danmark, og startuppet har succesfuldt skaleret udenlands til Holland, men det er især Norge og Sverige der er interessante at tale om i sammenhæng med ShopGun. For hvordan lander et startup en aftale med så store virksomheder? Og hvordan undgår man at blive opslugt i maskinen?
”Det er meget vigtigt i sådan en forhandling, at det ikke kun er den ene part, der vinder. Begge parter skal have noget ud af det, også selvom man tænker, man vil ind og lave noget disruption og selv vinde stort. Det er bare ikke langsigtet. Det er en kunst at få lavet en gensidigt god aftale,” siger Christian Birch.
En stor partner åbner nye muligheder
Forhandlingerne tog for ShopGun godt et års tid. Der var mange aspekter at få på plads, både juridisk og om det nu var den rigtige vej at gå for stifterne. Der var også muligheden for at gå efter at kapitaludvidelse eller ekspandere virksomheden uden partnere.
”Vi overvejede mange gange, om vi skulle gøre det selv, finde funding og sådan. Men vi kom frem til, at det ville være mere interessant, når nu vi havde bevist vores case i Danmark, at bygge omsætning gennem en partner. Det ville give nogle forskellige bolde at spille med og nogle flere muligheder. Det er en sjov udfordring at få de to kulturer til at mødes og samarbejde,” fortæller Christian Birch.
En mulighed, der for virksomheden vejede tungt, var muligheden for at ekspandere i de nye markeder hurtigere.
”Det tog os fem år at undersøge markedet, opbygge aftaler og lancere i Danmark med fokus på salg og omsætning. Skulle vi gøre det samme i et nyt marked, ville det have en noget lang tidshorisont uden en partner. Erfaringerne gennem de fem år har været uundværlige. Uden dem havde vi ikke kunne lande partnerskaberne, og med partnerskaberne kommer også deres kundebase,” siger Christian Birch.
Du skal bevise mere end en god idé
Og netop det at de havde bevist deres case i Danmark åbnede op for muligheden for et samarbejde med så store organisationer.
”Det er svært at gøre det, hvis man bare sidder med en god idé. Hvis man ikke er på markedet og bare banker på døren, så tror jeg, den er svær at sælge. Den slags henvendelser får de jo mange af. Man skal kunne vise proof of concept og have en forretningsmodel bygget ind,” fortæller Christian Birch og pointerer, at der derudover er mange andre aspekter, man skal tænke ind, inden man bevæger sig ud i et samarbejde med en corporate virksomhed:
”Vi overvejede, om vi kunne lykkes med at få aktiveret så stor en organisation til at sælge vores produkt i udlandet, så succesfuldt som vi havde gjort selv herhjemme. Og om de kunne se, det var en god idé, vi havde. Specielt på den anden side kan man jo godt se ShopGun som en trussel mod ens eksisterende forretning. Det kan give nogle aversioner mod det nye,” siger Christian Birch, og fortæller, at de allerede kan se, at netop kombinationen af fysisk og digital er en styrke for annoncørerne og mange af forbrugere.
Går efter at firedoble omsætningen
Samarbejdet med både den norske og den svenske partner har for ShopGun betydet, at de fik midlerne på plads til at banke forretningen op i landene, at de havde penge til markedsføring og ressourcer til at ansætte personer lokalt.
”Det er sindssygt fedt, at vi kan se, at vi kan brede det ud i en interessant hastighed. Ser man på omsætningen, genererer vi for et tocifret millionbeløb i Danmark på egen hånd. Derfor bliver det rigtig spændende at se, om vi kan firedoble omsætningen til et trecifret millionbeløb med Norge og Sverige,” siger Christian Birch.
