Nederlag bliver kun læring, hvis man reflekterer over, hvad der kunne være gjort anderledes – til næste gang. To iværksættere besluttede sig for at gøre uge 23 til nederlagets uge, hvor 5 iværksættere deler historierne om det-der-projekt-der-gik-galt. Initiativet blev skudt i gang af Nikolaj Astrup under overskriften “Startupmiljøet – en hyklers paradis” – Læs vores artikel her. De ærlige fortællinger vil vi gerne være med til at give videre, så alle kan del i de erfaringer iværksætterne har fået på den hårde måde. Herunder kan du læse Lars Holdgaards #prøverigen. Vi giver nu ordet videre til Lars.
For nogle måneder siden lavede Nikolaj Astrup Madsen indlægget, “Startupmiljøet – En hyklers paradis”, der kort sagt opfordrede folk til at dele deres iværksætter nederlag med hashtagget #prøverigen. Dette indlæg er mit #prøverigen.
Indlægget er (meget) langt, men forklarer min og min partners rejse med www.lmpost.com (oprindeligt kaldt LetterAmazer, nu LMPost).
I bunden er der en opsummering, du kan nøjes med at læse, hvis du har travlt.
LMPost endte ikke lykkeligt. Det er endt i 1.000+ timer, 50.000+ DKK i udgifter og masser af læring. Det har været et nederlag, men alligevel mit mest lærerige projekt.
Det hele startede efter jeg stoppede med at arbejde på mit daværende iværksætterprojekt, som jeg i starten af 2014 solgte.
Ideen: at sende fysiske breve på Internettet
I efteråret 2013, skulle min partner og jeg bruge en service der kunne sende breve via Internettet. Vi kunne ikke finde en typisk “software as a service”, og blev meget overraskede.
I sjov udbrød jeg så: Vi laver det bare!
… and we did.
Mange virksomheder, i hele verden, sender mange breve. En typisk mellemstor virksomhed sender gerne 10-20 breve om dagen, hvilket koster dem masser af tid, penge og frustration.
Ved at uploade 10-20 PDF filer til os, kunne vi håndtere det hele på én gang, til samme pris som dem selv pga. stordriftsfordele. Det var ideen.
Research
Som erfarne iværksættere, vidste vi at man ikke skal programmere så meget som én linje, indtil man har folk, der vil købe ens produkt.
I november 2013 hvor vi startede, sendte vi hundredevis af LinkedIn beskeder til CFO’s i større virksomheder, hundredevis af “næsten-lovlige” emails, interviewede mange forskellige virksomheder og spurgte masser af iværksættere.
Responsen var overvældende. Folk sagde de ville købe vores produkt! De lovede os de ville bruge produktet. Folk elskede det.
Vi var ikke i tvivl. LetterAmazer ville blive en vinder … en vinder! Vi kunne allerede smage champagnen og millionerne (#kongenafpost ?)
Men sender folk ikke færre og færre breve?
Det er lige meget! Der bliver globalt sendt 300 milliarder fysiske breve hvert år, så der er nok volumen.
Men det er klart, Danmark er det værste land i verden at starte denne type af forretning. Vi er så langt fremme på digitalisering, at meget få virksomheder stadigvæk sender breve.
Derfor var det klart at vi skulle være internationale. Alle priser skulle stå i Euro (til et europæisk marked), alt tekst på engelsk og god levering til samtlige lande.
Vi ville være en klassisk “software as a service”, der ville være aktuel i hele verden.
Kodning
Så var det tid til kodning.
Som erfaren programmør, gik jeg i gang. Jeg mente selvfølgelig at at det ville tage et par uger at lave hjemmesiden. Det er jo bare fucking breve. Hvor svært kan det være at lave en international skalerbar hjemmeside, som kan sende breve til samtlige adresser i verden? Det’ nemt!
Jeg fandt ud af jeg er en kæmpe idiot. Noget ala:
Der er en grund til alle logistikvirksomheder har tonsvis af programmører.
Lige meget hvad, skal man bl.a. håndtere:
- Forskellige pakkehuse, som kan pakke og sende ens breve.
- De skal modtage breve på forskellige måder
- De skal faktureres på forskellige måder
- Hvert land har deres egne priser, krav om vægt, dimensioner
- Breve har tonsvis af forskellige kvaliteter, print, papirvægt osv.
- I Danmark sender vi A4 med rudekuverter, I USA bruger de f.eks. str. “Letter” og har absolut ingen rudekuverter (for helvede!)
- Store kunder skal have eget logo på brevpapir
- [Indsæt hundredevis af komplicerede tekniske ting]
Da målet var at lave en internationale software as a service, var vi nødt til at håndtere alle disse cases. Og der var TONSVIS af mærkelige situationer der skulle håndteres.
Jeg har kodet mange ting før. Jeg ser mig selv som en god programmør. Men det her system er det mest vilde jeg nogensinde har kodet.
Jeg er pisse stolt af koden. Den er vildt skalerbar, håndterer alle de mærkelige issues der kunne være og det fungerer bare.
Jeg kodede nærmest non stop fra januar til april, og derefter maj til juni (var ude og rejse 5 uger i April – havde jeg ikke gjort det var jeg gået ned med stress – jeg bemærkede i hvert fald at min partner ikke var glad for min tilstand i ugerne op til min rejse).
Da jeg havde fuldtidsarbejde ved siden da, røg samtlige aftentimer med dette. Fra januar til juni, har jeg brugt omkring 6-700 timer på programmering.
Der var aldrig et problem med kodningen.
Bevares, det tog masser af tid, men der var styr på denne del. Der hvor virksomheden fejlede, var på de områder vi havde mindst erfaring, hvilket jeg kommer tilbage til.
Jura og moms
Ved typiske “software as a service” løsninger, er vi ikke vant til at betale moms. Det skyldes at de ofte har hovedsæde i USA.
Udfordringen er at vi stiftede et IvS i Danmark, og fandt ud af vi var momspligtige (surprise, eh).
Så er spørgsmålet: hvis du går ind på hjemmesiden og køber vores tjeneste, skal vi betale moms af det?
Kort sagt (og meget forsimplet):
Lad os sige at vi betaler 7 DKK til Post Danmark (ikke momspligtigt i DK), 1.5 DKK til en underleverandør og selv tager 1.5 DKK (total 10 DKK). Skal vi så tage 12.50 DKK for brevet?
Eller kan vi nøjes med 10,75 DKK (da Post Danmark ikke er momspligtigt i DK)?
Martin, med en baggrund som nationaløkonom, købte denne fætter, og hyggede sig med 800 siders international moms:
Efter adskillige samtaler med Skat (Martin skrev en tirsdag: “jeg har lige snakket med Skat i 2 timer… fml”), fortolkning af bogen og snak med forskellige økonomer, var svaret klart:
– Virksomheder udenfor EU, kan vi sælge til uden moms
– Virksomheder indenfor EU, skal vi opkræve moms OG validere deres momsnummer
Privatpersoner måtte hoste op med moms, hvis de var indenfor EU.
tl;dr -> lortepriser til os, fordi vi havde et selskab i Danmark
Note til læseren: jeg ved meget lidt om jura og det er være momspligtig – jeg ved ikke om dette var den rigtige beslutning, men vi har i hvert fald gjort vores for at finde den rigtige løsning…
Samarbejdspartnere
Vi skulle ikke sende breve selv. Det ville være fuldstændig vanvittigt. Vi skulle derfor bruge samarbejdspartnere, der kunne sende fysiske breve.
Igen, hvor svært kan det være? Det er jo bare at:
Tro mig, det tager tid.
Martin stod for denne del, og der blev brugt mange timer.
Vi fandt frem til produktet Jupiter, som kunne sende breve til hele Europa. Efter adskillige Skype møder og et “depositum” på 500 EUR, kunne vi gå i gang.
(Depositum som i et “envejs-depositum” – penge vi aldrig får tilbage)
Men der var issues. Og masser af dem. I starten var vi overbevist om de var geniale, og de sendte testbreve der var i god kvalitet.
Da vi så gik i gang, fandt vi ud af:
– Brevene var i elendig kvalitet
– Brevene kom frem efter 5-7 hverdage
– Brevene blev sendt fra Holland
Derudover var det for meget kommunikation. Deres interface var dårligt og de havde ikke styr på ting. Bare se korrespondancerne her (note: hvis du nogensinde ender med 39 svar i en mail korrespondance er der noget galt):
Ny dansk leverandør
Vi måtte bide i det sure æble, sige farvel til vores 500 EUR og vælge en ny leverandør.
Til sidst fandt vi http://www.intermail.dk/ , som var i stand til at printe breve.
Vi var så heldige at få et par møder med dem, gratis, hvor vi kunne få masser af sparing. De hjalp os, var flinke og virkede helt anderledes professionelle end Jupiter.
Oh, og i øvrigt, så koster det 15.000 DKK “for at komme i gang”, som en lille sidenote til sidst.
15.000 DKK!
Vi var så heldige, at dette beløb kunne betales over flere måneder.
Derudover ville det koste 800 kr. HVER DAG vi printede, så det ville kræve omkring 100-150 breve pr. afsending før vi gik i 0.
(Sendte vi 25 gange om måneden ville det altså koste over 15.000 kr/mdr)
Men det er de vilkår vi måtte leve under.
Breve kræver stordrift, så vi måtte skabe salg – og masser af det.
And the killer…. salg
Vi havde nu et killer-produkt, vi havde styr på jura og moms og alt var klart. Imens jeg stod for kodningen, havde Martin været rigtig god til at holde alle vores “vi er interesseret” leads varme, og vi havde en database med over 20 folk der var game på at købe. Troede vi.
Vi satte den første testdag onsdag d. 14/5, hvor vi for første gang ville teste vores tjeneste.
Vi skrev til alle vores meget varme leads, og jeg skrev til alle mulige folk jeg kendte. Vi gav dem 10 EUR at sende breve for, så de kunne teste os gratis.
Vi havde systemet klar i 24 timer før, og bad alle folk om at sende et brev.
2 Kunder sendte ET brev … 2 Kunder. Det kostede os derfor 800 kr at starte printeren, for at sende 5 breve (vi sendte 3 styks selv).
Men vi var i gang.
Telemarketing og direct marketing
Det viste sig at vores varme leads, pludselig blev meget kolde da vi faktisk havde et produkt. Meget kolde. Sådan, helt iskolde.
Vi konkluderede, fejlagtigt, at det var fordi vi havde ventet for længe.
Vi skulle jo bare have flere leads. Vi gjorde derfor to meget dyre ting, som vi var overbevist om ville virke.
Først og fremmest, så kontaktede vi et telemarketing bureau. http://www.europhoner.dk/ – kan kun anbefales. De ville skaffe os 12 møder, til 12.000 DKK. Vi antog at vi kunne lukke 50% af møderne, og de så ville være tjent hjem i løbet af 3 måneder. (Note til læseren: hvis du nogensinde laver Excel onani, stop it, og kom tilbage til virkeligheden).
Dernæst sendte vi mange hundrede breve. Ejendomsadminstrationer, højskoler, efterskoler, trælaster, tandlæger, økonomer, finansielle virksomheder og meget andet. Hundredevis af breve.
Interessen var der ikke. Ingen. Nada.
Vores telemarketing bureau fortalte os at de havde brugt ekstremt mange timer for at booke møderne, og langt flere end de var vant til.
Og til møderne viste kunderne ikke interesse, på trods af de jo godt kunne se vores løsning gav økonomisk mening. Mange af møderne blev aflyst af kunderne, hvilket telemarketing bureauet heller ikke havde prøvet før.
Vores fysiske breve hørte vi aldrig fra. Aldrig. Vi havde to opkald fra virksomheder som synes ideen lød god, men det blev aldrig til noget (mere om hvorfor, senere).
Er vi bare fucking dårlige sælgere?
Måske. Det er meget muligt.
Men salg handler også om procenter. Er dit produkt godt nok, vil nogen kunder købe lige meget hvad. Men lige meget hvilken procent du ganger med 0, bliver resultatet 0. Punktum.
Vores koncept var klart. Vi var konkurrencedygtige på pris (selv når man ikke medregner den ansattes tid), langt hurtigere og havde flere services såsom nem fakturering.
Hvad gik der så galt?
Jo, nu skal du høre:
- “Den ansatte er der jo alligevel”. I alle virksomheder er der nogen som i forvejen sender breve. Det er ofte en sekretær, som faktisk elsker opgaven. Chefen har holdningen at den ansatte er der jo alligevel, så noget skal personen jo lave?
- “Sender du stadigvæk breve, er du ikke first-mover”. Hvis du i 2014 stadigvæk sender breve regelmæssigt, så er du med stor sandsynlighed ikke first-mover. Så gør du ting på en gammeldags måde, også er det meget svært at sælge et nyt fancy IT-system.
- “Endnu et IT-system”. Chefer har ekstremt dårlige erfaringer med IT-systemer, og hader at skulle introducere nye systemer. Derudover så oplevede vi flere gange at når en chef sagde til sine ansatte “at nu skal de bruge det her system”, så gjorde de ansatte det ikke. Ansatte i Danmark gør ikke hvad chefen siger.
- “Det er jo ikke rigtigt et problem”. Hvis man sender under 40-50 breve om dagen, så bliver det ikke rigtigt set som et problem. I hvert fald Ikke så stort nok et problem, at man vil introducere et nyt system.
- “Det er jo en god ide!”. Hørte vi fra næsten alle virksomheder. Men det var bare ikke noget for dem, pga. XYZ. Det viste sig bare at alle virksomheder delte XYZ.
- “Folk overvurderer deres forbrug helt ekstremt”. Når du spørger en virksomhed om hvor mange breve de sender, svarer de måske 10-20 om dagen. Sandheden er ofte 10 om ugen.
Så er spørgsmålet: prøvede vi hårdt nok i Danmark?
Well. Vi har selvfølgelig prøvet langt mere end hvad du lige har læst i dette indlæg.
Dette er “toppen af isbjerget”, og der var aldrig interesse. Før vi lancerede var det interessant, men folk overvurderer deres forbrug helt ekstremt. Og da det kræver 150 breve om dagen for at gå i 0, nytter det ikke at en virksomhed sender 3 breve hver 2. uge.
Er Danmark et dårligt land?
Pisse dårligt. Uden tvivl.
Og selvfølgelig kunne vi have forsøgt os med USA, Filippinerne eller Sydkorea.
Men hvordan gør du det fra Danmark? Uden erfaring, netværk, penge og forståelse af kultur?
Folk søger ikke efter dette produkt. Du kan ikke bare lave 10 lokale hjemmesider, og se hvilken der kommer højest på ordet “send breve online”, fordi der er ikke nogen som søger efter det.
Vi kunne sagtens have prøvet andre lande, og brændt endnu 40-50.000 DKK af på markedsføring. Måske havde det også givet noget.
Men vi kommer tilbage til min vigtigste pointe.
At lave en virksomhed der sender breve, er ikke det sjoveste i verden. Du arbejder med en gammel teknologi, gamle kunder, et produkt der nok ikke bliver brugt om 5 år og du gør ikke verden til et meget bedre sted.
Vi startede virksomheden fordi vi mente der var en nem cash-cow, plus der var nogen spændende udfordringer. Det viste sig dog at der så absolut IKKE var en nem cash-cow, lige meget om landet hed Danmark eller Thailand.
Og der er ikke tvivl om at hvis du skal lancere et produkt i udlandet, så skal du ånde og leve for din ide. Og jeg ånder og lever ikke for fysiske breve.
Opsummering & tl;dr
LMpost.com har været en rejse. Jeg er blevet en ekstremt meget bedre programmør, jeg har lært masser om B2B salg og jeg har læst masser om mig selv og det at være iværksætter.
Jeg har haft det sjovt. Og hårdt.
Af projektet har jeg lært meget:
- Et iværksætter projekt tager helvedes mange timer, så sørg for du laver noget fedt. Jeg er færdig med at lave ting jeg ikke synes er vildt sjovt. Jeg skal tændes af produktet, ikke kun at det økonomiske potentiale.
- MVP, MVP, MVP. Før vi gik i gang, var vi meget fanatisk om at vi skulle teste markedet først. Det mente vi at vi gjorde, men resultatet viste noget HELT andet. Jeg har skåret ekstremt meget af vores produkt, og LMPost.com er i dag en anelse pinlig. Men vi skulle aldrig har lavet den international, med Euro som valuta og engelsk som sprog. Vi skulle have lavet det mest simple – måske skulle folk have sendt deres breve som e-mails til os i stedet. Du kan ALTID lave noget mere simpelt. Altid.
- Kunder vil gerne gøre dig glad. Bare fordi en kunde viser interesse OG siger “vi vil gerne købe, når produktet er klar”. Så er det ikke ensbetydende med at de gør det.
Men det har også givet gode ting, udover læring.
Næste gang, med et projekt jeg brænder for helt ind til benet.
Tilbage er der bare at sige:
#prøverigen
Og sådan ser to … tabere … ud
