Denne artikel er en del af vores Content-Partner program, og er skrevet i samarbejde med Væksthus Hovedstadsregionen.
Trendsonline dykker i denne artikel ned i Go-to-market strategi og har i samarbejde med vækstkonsulent Max Damgaard fra Væksthus Hovedstadsregionen kigget på mulighederne for den danske e-bogsforhandler Mofibo, som vi har skrevet om tidligere.
Ræsonnementet hos Mofibo er, at når film og musik i dag tilbydes som abonnementstjeneste, hvorfor skal vi så købe vores bøger online som hos boghandleren? Hvorfor ikke gøre bøger tilgængelige med abonnement?
Disse spørgsmål blev til en service, hvor Mofibo tilbyder kunderne adgang til alle e-boghandelens tilgængelige e-bøger for under hundrede kroner om måneden. Blot én måned efter lancering indtog Mofibo godt 15 % af e-bogsmarkedet, har investorer set et potentiale i Mofibo, og udlandet er begyndt at øve sig på at sige Mofibo.
Forretningsmodellen, udfordringen og truslen
Vækstkonsulent Max Damgaard peger på, at Mofibos forretningsmodel er en kopi af eksisterende forretningsmodeller, som allerede har vist sig som markedssucceser. Således har man film og serier på abonnement med Netflix og musik med et abonnement på svenske Spotify. I den sammenhæng er der én ting, som Max finder iøjnefaldende i forhold til Mofibo.
”Der er imidlertid ikke mange konkurrenter til, hvad man kan kalde ”Netflix for bøger”, hvilket kan betyde to ting. Enten har andre e-boghandlere overvejet modellen, men er kommet frem til den vurdering, at der ikke er kunder nok – eller der er tale om en tidlig entré på markedet, hvilket kan betyde, at man skal opdrage folk til at have et sådant abonnement.”
Max pointerer i den forbindelse, at den største udfordring i givet fald kommer til at ligge i at netop denne opdragelse af kunder, hvor de skal starte et abonnement hos Mofibo for at læse bøger, i stedet for at købe de bøger, som de har lyst til at læse. Max peger nemlig på, at dette kan blive en meget dyr affære for Mofibo, fx i form af de tv kampagner som Mofibo har valgt at køre.
Max ser således at Mofibos største vækstudfordring, er at opdrage kunderne til at abonnere på Mofibos løsning. Det gælder på det danske marked, såvel som på de udenlandske. Ifølge Max Damgaard er der også andre udfordringer for Mofibo ved at træde ind på andre markeder.
- Mange bøger skal oversættes fra marked til marked.
- Der er forlag i hele verden, og hvert lokalt marked bliver derfor en kamp.
- Det kan blive en udfordring at lave en langvarig freemium model af produktet – ligesom Spotify med reklamer mellem sangene – for har kunderne på samme måde lyst til at læse bøger fyldt med reklamer?
En anden udfordring for Mofibo kan være truslen i, at der er store spillere på markedet indenfor e-bøger, som har flere ressourcer end Mofibo.
”Jeg ser en stor trussel i fx Amazon, som kan blive en fast follower. De har kunderne, de har dataen, og de har ressourcerne til at lave en e-bogs-abonnementstjeneste fra den ene dag til den anden, hvis de en dag vurderer, at det kan betale sig for dem at lave en sådan tjeneste.”
I den sammenhæng kan den største trussel i følge Max Damgaard, være den endnu sovende gigant Amazon, men på den positive side peger han på Mofibos skalerbarhed.
Vækstpotentiale og mulighederne
Max Damgaard peger på Mofibos vækstpotentiale, da virksomheden har en høj skalerbarhed, med de relativt mange mennesker på verdensplan, der læser e-bøger. Dog er dette antal beskedent i forhold til antallet af musiklyttere og filmseere i verden. Han peger desuden på, at boglæserne muligvis er ældre end musiklyttere og filmseere.
Antallet af e-bogslæsere og alderen af samme, kan betyde at Mofibo ikke vil opleve et medlemstal, der kommer i nærheden af Spotify eller Netflix. Max Damgaard mener også, at forbruget af bøger er anderledes sammenlignet med andre medier.
”Hvor mange mennesker læser mere end én bog om måneden? Det er anderledes end forbruget af musik og film-medier.”
Væksthus Hovedstadsregionens råd til Mofibos vækst- og go-to-market strategi: Produkt-pivotering
Eftersom Mofibo, i denne overordnede analyse, har to udfordringer, i form af færre forbrugere end i fx musik og film industrien og opdragelse af kunderne, ville Max Damgaard rådgive Mofibo teamet, til at overveje at foretage en pivotering, altså et kursskifte i forhold til hvilken kunde de henvender sig til.
”Jeg synes således, at det ellers lækre produkt, skal ændres, så det også, eller i større grad, henvender sig til de relativt få der fra tid til anden køber e-bøger.”
Væksthuskonsulenten tilføjer, at der kan være mange andre måder, hvorpå Mofibo kan ændre sit produkt eller sin forretningsmodel, så det får tilført en anden værdi.
”Kan man indgå alliance med forlagene? Eller kunne man eventuelt finde en model, hvor forlagene også har interesse? Eventuelt noget med at kunderne kunne få en billig e-bog af Mofibo, hvis de havde købt selv samme bog af forlaget?”
Gå i gang med din egen Go-to-market strategi
Når man laver Go-to-market strategiarbejde, som i eksemplet med Mofibo, kan man tage udgangspunkt i nedenstående. Inden man går i gang, bør man have en god forståelse for sit produkts value proposition. Herefter kan man gå i gang:
- Identificér dit target market.
- Segmenter dit marked med let identificerbare kriterier. Herefter kan du lettere indkredse sin målgruppe, så den passer mere nøjagtigt med dit produkts value proposition.
- Prissæt dine produkter. Efter identificering og segmentering af dit marked, kender du dine brugere bedre, og dermed kan du bedre prissætte dit produkt.
- Udvælg dine kanaler. Når man kender sit target market helt nøjagtigt, må man planlægge, hvordan man vil nå dette marked. Der findes forskellige kanaler, som man kan benytte for at nå sine kunder, og der er forskellige faktorer at overveje i en kanal-udvælgelsesproces.
- Lav en promoveringsplan. Når man kender sine markedsføringskanaler, bør man lave en stærk promoveringsplan, som klart og tydeligt får dit budskab ud.
Og husk: Go-to-market strategiarbejde er en iterativ proces!
Du foretager med sandsynlighed ofte justeringer og forandringer i dit digitale startup – og så er det vigtigt, at du kontinuerligt udarbejder opdaterede Go-to-market strategier i forhold til din forretning, som har medtænkt disse justeringer og forandringer.
