Vi er nået til anden podcast i vores Born Global serie udarbejdet i samarbejde med Væksthus Hovedstadsregionen. Denne gang har Kaspar Ganer, konsulent for Væksthus Hovedstadsregionen, inviteret virksomhederne Onomondo og GenieBelt ind til en snak om, de to tilsyneladende ens b2b-virksomheders meget forskellige skaleringsstrategier. Af Mia Grosen
I vores sidst podcast talte vi med to meget grønne virksomheder om overgangen fra idéfase til at få produktet ud på markedet. Denne gang har vi taget skridtet videre og snakker med to lovende virksomheder om, hvordan man skalerer op, når man først er i markedet. De to virksomheder fokuserer nemlig begge på at sælge deres produkt til andre virksomheder, men de har langt fra samme strategi for skalering.
Læs også: Podcast: Hvad kræver det at starte en virksomhed med globalt potentiale?
To virksomhed er, én forretningsmodel
Onomondo – tidligere kendt som HelloWorldMobile – er en virksomhed med en vision om at gøre det globale mobilnetværk mere fleksibelt og simpelt. Både for udbydere og brugere.
”Vi har udviklet en software, som kan samle forskellige mobilnetværk på tværs af landegrænser og udbydere til ét samlet netværk. På den måde fjerner vi roaming rent teknisk, så det hele foregår på netværksniveau,” forklarer Michael Bak, stifter og CEO hos Onomondo.
Onomondo har siden virksomhedens opstart i december 2012 landet adskillige investeringer, og de sidder i dag i et team på fire. Forretningsstrategien er først og fremmest at sælge løsningen til større internationale udbydere af mobilt netværk.
GenieBelt er en kommunikationsplatform udviklet til byggebranchen. Det er et område, hvor digitaliseringen ellers ikke har vundet frem, – men GenieBelt gør forsøget. Ved at samle al kommunikation mellem de mange involverede i et byggeprojekt står de med en innovativ løsning. Det har de tilsyneladende også overbevist brugerne om, da de i dag sidder med 14 ansatte spredt på kontorer i København, London og Polen. Til podcastet havde vi besøg af Gari Nickson, som oprindeligt er fra Wales, men som har boet i København de sidste fire år.
Læs også: Digitalieringen rykker ind i byggebranchen
Hvornår er man klar til at skalere?
Hvornår er det rette tidspunkt at skalere sin forretning? Spørger man Gari Nickson, mener han, at der må være fokus på to ting:
“Først og fremmest er det vigtigt, at man viser sit værd på ét lokalt marked. Man er nødt til at finde sit “product-market fit”, før man skalerer op. Derefter er det vigtigt, at man kender de markeder, man ønsker at udvide til. Et “product-market fit” i Danmark gælder ikke nødvendigvis for det tyske marked .”
Det kan Michael Bak kun nikke genkendende til. Yderligere tilføjer han vigtigheden af at kende sine kunder:
“Før du kan skalere, er det vigtigt, at du er 100 procent sikker på, hvilken værdi du bringer til dine kunder. Hvis du kan udpege ved eksisterende kunder, hvad du præcis gør for dem, er du klar til at skalere.”
For omkring 8 måneder siden skiftede Onomondo taktik fra at gå efter mange mindre kunder til få store kunder. For at virksomheden kan nå til en egentlig skaleringsfase, er det vigtigt for dem at lave tre-fire gode cases, som de kan pege på i det videre salg. I den proces er det altafgørende at opbygge et tillidsforhold til hver enkelt kunde, forklarer Michael Bak:
“Hvis et salg går hurtigt, tager det seks måneder, men typisk tager det op til et år. Ansættelse af dygtige sælgere er derfor ikke, hvad vi har brug for nu. Vi skal selv ud som stiftere af virksomheden og opbygge den nødvendige tillid til kunden for at lukke salget.”
Læs også: Hello World Mobile skifter navn og lander millioninvestering
Betaling eller brugere først?
Onomondo og GenieBelt sælger begge deres produkter til virksomheder, men deres taktik for skalering er vidt forskellig. Mens Onomondo satser på få store betalende kunder først for senere at udbrede platformen, starter GenieBelt med en gratis version for at opbygge et stort brugerkartotek.
“Den store, brede vision ligger for os i en senere forretningsmodel. Lige nu er vores mål, at få de store spillere på markedet til at anbefale os til andre og mindre kunder. Det er en meget arrogant industri på flere måder. Derfor er tillid og god service altafgørende for os,” forklarer Michael Bak.
Det er dog ikke kun ved salg af et dyrt enterprise produkt, det er vigtigt at have fokus på kundeservice, understreger Gari Nickson:
“Det er vigtigt, at man ikke mister fokus på den gode service, selvom ens produkt er gratis. Det er en dyr taktik at lave et gratis b2b produkt, men giver du dine brugere en god oplevelse, kan du spare mange penge på markedsføring.”
Vil du høre hele podcastet med Michael Bak og Gari Nickson, så kan du finde det her.
